Как Медведев перехитрил Януковича

Вчера украинский президент похвастался перед журналистами своим удивительным талантом переговорщика. Оказывается, он считает, заключенный с Москвой договор (о продлении пребывания Черноморского флота в Севастополе в обмен на 100-долларовую

Вчера украинский президент похвастался перед журналистами своим удивительным талантом переговорщика. Оказывается, он считает, заключенный с Москвой договор (о продлении пребывания Черноморского флота в Севастополе в обмен на 100-долларовую скидку на газ) невероятно удачной для Украины сделкой! Причем выиграть ее удалось благодаря тому, что он применил некую «методологию».

Вообще, надо сказать, что обосновывал все это Янукович как-то несвязно и путано, но его язык тела свидетельствовал: он  действительно весьма доволен собой. Что недвусмысленно указывает на печальный факт: украинскому президенту еще очень многое нужно понять о том, как ведутся переговоры.

Мнение Януковича об успешности этой сделки, похоже, разделяет, только его ближайшее окружение, да и то вслух. Сегодня интернет пестрит многочисленными комментариями экспертов, которые с цифрами в руках доказывают: в этой сделке колоссально выиграла Россия, а Украина понесла сокрушительные потери. Как же объяснить это столь явное расхождение между эмоциональной эйфорией Януковича и основанном на трезвой оценке возмущением экспертов? Каким образом российской стороне удалось обставить дела так, что она не только оставила Украину в колоссальном убытке, но еще и убедила Януковича в том, что он выиграл?  

В этом нет никакого секрета для тех, кто понимает: Москва применила на переговорах свой фирменный стиль – тот самый, который среди специалистов именуется «советским». Непревзойденными мастерами в его использовании были главы МИД СССР Молотов и Громыко. Это стиль весьма специфичен, но надо сказать исправно приносит победы Кремлю на протяжении многих лет. А его особенности понятны из следующих шести правил.  

Правило №1 – изначально неприемлемая исходная позиция. Россияне начинают переговоры с предложения, на которое, как они хорошо знают, противоположная сторона пойти не может ни при каких условиях. Если они выступают в роли продавца, то заламывают несусветную сумму, которую противник по переговорам заплатить не способен. Если же они выступают в роли покупателя, то их предложение начинается с абсурдно заниженной цены. Зачем они это делают? Чтобы создать фон, на котором любая, слегка откорректированная, но по прежнему далекая от реальности цена будет восприниматься более приемлемой. Причем противная сторона, добившись ее снижения, верит, что ей удалось добиться уступки и у нее появляется ложное ощущение своей успешности, что ведет к дальнейшим ошибкам. Ведь на самом деле она всего лишь жертва чужой хитрости.  

А теперь вспомните, какую цену изначально Россия заявила на газ? Вот то-то же: в точности с этим правилом.   

Правило №2. Игра в ограниченные полномочия. Россияне изначально выставляют на переговоры  не самого большого босса. Тем самым они получают уникальную возможность затягивать переговоры. На очередное предложение противной стороны они говорят: это не в нашей компетенции, мы должны посоветоваться с более высокими чинами – и изматывающая переговорная тягомотина продолжается.  

Украинско-российские переговоры всегда развиваются по одной и той же схеме: сначала на уровне «Газпрома» и «Нафтогаза», потом подключаются премьеры, а решения принимаются лишь на уровне президентов.  

Правило №3. Подключение эмоционального фактора. Если вы обращали внимание как много горячих, резких комментариев во время переговоров по газу попадает в СМИ от российской стороны, то наверняка понимаете, о чем идет речь. Давление на эмоции противника – идеальный способ вывести его из равновесия, не позволяя мыслить рационально.  

Правило №4. Восприятие уступок с противоположной стороны как свидетельство ее слабости и сигнал усилить давление. Ну, тут по-моему все настолько очевидно, что и комментировать нечего.  

Правило № 5. Крайняя сдержанность в уступках. Россияне крайне неохотно идут на уступки, а если уж идут, то преподносят их как величайшую жертву со своей стороны, и взамен требуют от противника уступить гораздо больше.  

Правило №6. Игнорирование даты завершения переговоров. Москва постоянно демонстрирует, что готова вести переговоры бесконечно, тем самым доводя противников до белого каления.

Можно ли считать такую манеру переговоров честной и партнерской? Разумеется, нет! А эффективной? Еще какой! Итоги нынешних переговоров по газу – еще одно яркое тому свидетельство. А смысл всех этих действий заключается в том, чтобы измотать и истощить противника, вызвать у него чувство безысходности и бесперспективности процесса. И лишь в тот момент, когда ему кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик, Кремль бросает ему спасательный круг (а на деле – ярмо): диктует те условия, ради которых и затеял все эти переговоры.  

Как вы помните, как раз накануне подписания Януковичем в СМИ появился исполненный отчаяния и безысходности комментарий премьера Азарова: «Все зависит от доброй воли России: захотят они с нами согласиться, прислушаться к нашим аргументам, значит, мы сумеем пересмотреть контракт, не захотят – мы как крепостные, путь только один – в Стокгольмский суд. А что мы там получим? Ничего, потому что так контракт выписан, что мы бесправны».  

Заморенный переговорами по-советски, противник в этом случае чувствует себя просто осчастливленным россиянами: Кремль кажется ему спасителем, а итог переговоров – удивительно выгодной сделкой.   

Анализируя нынешний переговорный процесс по газу, несложно убедиться в том, что советский стиль опять подтвердил свою эффективность. У него есть лишь одно уязвимое место – с течением времени, когда эмоции улягутся, проигравшая сторона может осознать что ее обманули и расторгнуть договоренности. Именно поэтому Россия так спешит с ратификацией договоренностей – глава Госдумы Борис Грызлов буквально через час после подписания президентами документов договорился со спикером ВР Владимиром Литвиным о скорейшем одобрении решений парламентариями.  

Впрочем, по-моему, эта спешка зря. Даже если Янукович и осознает когда-нибудь, что Медведев его перехитрил, вряд ли у него хватит мужества публично признаться в этом.

А пока что ясно одно: после встреч Януковича с Обамой и Медведевым каждое рандеву украинского президента с каким-то зарубежным коллегой заставит многих украинцев тревожно вздрагивать: что у него выхитрят на этот раз? 

Александр Тополянский